ده اشتباه رایج در بازاریابی تلفنی
این جملات را بسیار شنیدهایم: «نمیدانم در تماسهای تلفنی چه باید گفت و چگونه باید مشتری را جذب کرد.» یا «در این هفته نتوانستهام هیچ مشتری جدیدی بیابم.»
آیا تاکنون برای شما پیشآمده است که از ناکامیهای متعدد خسته شوید و فروش شما از طریق مکالمات تلفنی متوقف شود؟
هر یک از اشتباهات زیر میتواند جذابیت فروش را از تجارت شما بگیرد و آن را متوقف کند.
۱. تحمیل اجناس و خدمات به مشتری
بیشتر ما از افرادی که همواره از خود تعریف میکنند و میخواهند خود را در نظر دیگران بلندمرتبه نشان دهند، خوشمان نمیآید. این امر در تجارت نیز صادق است. آیا شما دائماً دربارۀ محصولات و خدمات خود و مزایای آنها صحبت میکنید؟ این کار مشتریان را به عقب میراند. فقط دربارۀ مواردی صحبت کنید که موردتوجه مشتریان است و پیشنهادهایی در مورد تقاضاهای آنها ارائه دهید. بهاینترتیب آنها مشتری دائمی شما خواهند شد و به افزایش فروش و درآمد شما کمک خواهند کرد.
۲. نداشتن تبلیغات کافی برای معرفی شما به مشتری
موفقیت در تجارت تلفنی هنگامی محقق میشود که در یک تماس تلفنی بتوانید نیاز مشتری را بهسرعت دریافت کنید و راهحلهای پیشنهادی خود را به او تفهیم نمایند. اگر مشتریان متوجه شوند که شما چه کمکهایی میتوانید به آنها بکنید، حتماً دوباره با شما تماس خواهند گرفت و برای شما تبلیغ خواهند کرد. پیامهای تجاری و تبلیغات مختلف آنلاین یا آفلاین میتواند توجه تعداد زیادی از مشتریان را بهسوی شما جلب کند و بهاینترتیب شما تماسهای بسیاری دریافت خواهید کرد.
۳. جوابگویی به اکثر درخواستها توسط پست الکترونیک یا نامه
اگر جواب کتبی برای مشتریان ارسال کنید، معمولاً موفق به فروش نخواهید شد. تلفن را بردارید و از سؤالات آنها برای شروع مکالمه استفاده کنید. با طرح چند سؤال کلیدی دیگر میتوانید از تمام نیازهای آنها مطلع شوید و راهحلهای خود را با آنها مطرح کنید.
۴. زود اعلام کردن مبلغ خدمات و کالاها
یکی از اولین سؤالاتی که مشتریان در تماسهای خود مطرح میکنند، دربارۀ قیمت کالا یا خدمات است. اگر به این سؤال بهسرعت جواب دهید، احتمال این میرود که مکالمه پایان یابد و شما فروش را از دست بدهید. مبلغ بهتنهایی بیمعنی است. ابتدا سعی کنید دقیقاً بفهمید که آنها چه میخواهند و سپس بحث قیمت را در قالب راهحلها و مزایایی که برای آنها قائل میشوید، مطرح کنید.
۵. صرف وقت برای اشخاصی که از شما خرید نخواهند کرد
اگرچه شما سیستم تبلیغات مناسب و دقیقی برای اطلاعرسانی به مشتریان داشته باشید، بازهم پیش خواهد آمد که با افرادی تماس بگیرند که توانایی خرید محصولات شمارا نداشته باشند یا خدمات شما به کار آنها نیاید. این مکالمات وقت مفید شمارا تلف خواهند کرد.
شما باید در ۳ دقیقۀ اول مکالمه با کمک سؤالات خود و پاسخهای آنها، این موضوع را ارزیابی کنید که آیا این شخص قابلیت تبدیلشدن به مشتری را دارد یا خیر؟ در صورت منفی بودن، از او به خاطر این گفتگو تشکر کنید و به سراغ تلفنهای بعدی بروید.
۶. مکالمات طولانی
مسلماً شما از تمام ویژگیهای محصولات خود آگاهید و میتوانید ساعتها یا شاید روزها دربارۀ عملیات، ویژگیها و مزایای آنها صحبت کنید، اما هرگز در یک مکالمۀ تلفنی زیاد صحبت نکنید، زیرابه این ترتیب مشتری اصلاً به حرفهای شما توجه نخواهد کرد. از زمان مکالمه حداکثر استفاده را ببرید تا نیازهای او را بفهمید. بیشتر سؤال کنید و اجازه بدهید تا او صحبت کند و شما اطلاعات موردنیاز خود را جمعآوری کنید.
۷. روشن نکردن امتیازات محصول در مقولۀ موردنظر مشتری
شما از مزایای محصولات خود اطلاع کامل دارید، اما باید سعی کنید که ازنقطهنظر مشتری به محصول نگاه کنید و مزایایی را که در محدودۀ دید آنهاست، یادآوری کنید. پس ابتدا سعی کنید بفهمید که مشتری دنبال چیست و چه چیزی برایش اهمیت بیشتری دارد.
۸. نرسیدن به جواب مثبت
شما باید در طول مکالمه سؤالاتی از مشتری بپرسید که جواب آنها مثبت باشد. در مورد نیازهای آنها دوباره سؤال کنید و از او تأیید بگیرید. راهحلهای خود را دوباره مطرح کنید و از آنها بخواهید که مناسب بودن آنها را تأیید نمایند. با این کار هنگامیکه از آنها سؤال میکنید که آیا مایلاند از سرویسهای شما استفاده کنند؛ شانس زیادی برای دریافت جواب مثبت خواهید داشت.
۹. عدم ارائۀ پیشنهاد خرید به مشتری
اگر مایلید که مردم محصولات شمارا بخرند و از سرویسهای شما استفاده کنند، باید از آنها بخواهید. این موضوع بسیار واضح است، اما بیشتر مردم منتظر مشتری هستند تا سراغ آنها بیاید و تقاضای خرید کند. شما باید با اعتمادبهنفس خود به آنها کمک کنید که برتری محصول شمارا ببینند و برای خرید ترغیب شوند.
۱۰. فراموش کردن پی گیری بعد از فروش
وقتی تلاشهای شما به فروش منتهی شد، تصور نکنید که کار تمامشده است. به اولین فروش بهعنوان دریچهای برای ایجاد روابط پایدار با مشتریان و فروشهای آینده بنگرید. هنگامیکه شخصی از شما خرید میکند، به شما و محصول و خدماتتان اعتماد کرده است. از این موقعیت استفاده کنید و توسط تلفن از کیفیت کارایی و رضایت آنها از محصول اطمینان حاصل کنید. بهاینترتیب شانس آن وجود دارد که نیازهای دیگری را شناسایی کنید و محصولات دیگری را به آنها پیشنهاد دهید. نباید از تجارت تلفنی بگریزید. سعی کنید مکالمهای کاملاً ساختاریافته داشته باشید. بهاینترتیب فروش تلفنی جذاب خواهد بود و باعث پیشبرد اهداف و تجارت شما خواهد شد.